No outro extremo, a negociação integrativa pode ser descrita como a negociação na qual a duas partes encontra uma solução mutuamente aceitável e ganha alguma coisa. O excerto do artigo explica a diferença entre negociação distributiva e integrativa.
Gráfico de comparação
| Base para Comparação | Negociação distributiva | Negociação Integrativa |
|---|---|---|
| Significado | Negociação distributiva é a estratégia de negociação na qual a quantidade fixa de recursos é dividida entre as partes. | Negociação Integrativa é um tipo de negociação em que a técnica de solução de problemas mútuos é usada para ampliar os ativos, que devem ser divididos entre as partes. |
| Estratégia | Competitivo | Colaborativo |
| Recursos | Fixo | Não consertado |
| Orientação | Ganhar perder | Vencer / Vencer |
| Motivação | Interesse próprio e lucro individual | Interesse mútuo e ganho |
| Questão | Apenas um problema por vez é discutido. | Diversas edições de cada vez são discutidas |
| Clima de comunicação | Controlado e Seletivo | Aberto e construtivo |
| Relação | Não é uma prioridade alta | Prioridade máxima |
Definição de Negociação Distribuitiva
Negociação distributiva refere-se a uma estratégia de negociação competitiva que é usada quando as partes procuram distribuir um recurso fixo, como dinheiro, ativos, etc. entre si. Também é conhecido como negociação de soma zero ou ganho-perda, no sentido de que as partes na negociação tentam reivindicar a máxima participação para si e devido a que quando uma das partes ganha ou atinge seus objetivos e a outra perde.
A negociação distributiva é escolhida pelos comunicadores competitivos quando há falta de confiança e cooperação mútuas. Muitas vezes, é considerado como a melhor abordagem para negociar.
Definição de Negociação Integrativa
Negociação Integrativa implica uma estratégia de negociação colaborativa, na qual as partes buscam uma solução ganha-ganha para resolver o conflito.
Nesse processo, os objetivos e metas das partes provavelmente serão integrados de maneira a criar um valor combinado para ambas as partes e, assim, resultar na ampliação do bolo. Destaca-se a alcançar um resultado mutuamente benéfico e aceitável, tendo em mente os interesses, necessidades, preocupações e preferências das partes envolvidas.
A técnica é baseada no conceito de criação de valor, que gera um ganho substancial para cada parte. Nesse tipo de negociação, dois ou mais problemas são negociados por vez.
Principais diferenças entre negociação distributiva e negociação integrativa
A diferença entre negociação distributiva e integrativa é explicada abaixo:
- Negociação distributiva conota uma técnica de negociação em que as partes tentam obter o máximo valor para si mesmas, a partir de recursos definidos. Por outro lado, a Negociação Integrativa pode ser descrita como uma estratégia de negociação que tenta resolver a disputa, com uma solução mutuamente aceitável.
- Negociação distributiva é uma estratégia competitiva, enquanto a negociação integrativa usa uma abordagem colaborativa.
- Negociação distributiva tem uma orientação ganha-perde. Pelo contrário, a negociação integrativa é baseada na orientação ganha-ganha.
- Quando os recursos são limitados, a negociação distributiva é melhor. Contra, a negociação integrativa é usada quando os recursos estão em abundância.
- Na negociação distributiva, o interesse próprio das partes e o lucro individual motivam as partes. Diferentemente, na negociação integrativa, o interesse e o ganho mútuos atuam como motivação para as partes envolvidas.
- Negociação distributiva discute apenas um problema de cada vez, enquanto vários problemas são levados em conta em uma negociação integrativa.
- O clima de comunicação é aberto e construtivo em uma negociação integrativa. Em contraste, o ambiente controlado e seletivo está presente em uma negociação distributiva.
- Quando a relação entre as partes não tem alta prioridade, a negociação distributiva é usada. Por outro lado, a negociação integrativa é usada quando as partes tentam desenvolver um relacionamento de longo prazo umas com as outras e têm uma prioridade muito alta.
Conclusão
Em suma, a negociação é um processo de tomada de decisão, no qual duas partes com diferentes necessidades, interesses e preferências discutem uma questão para chegar a uma solução que seja favorável às partes envolvidas. A negociação distributiva é escolhida em detrimento da negociação integrativa quando os objetivos são uma questão fundamental entre as partes, no entanto, se não for assim, a negociação integrativa é optada.
